Filtros de percepção: como meu cliente se comunica com o mundo?

Nos comunicamos com o mundo externo por diferentes canais. Você já percebeu isso? Utilizamos a visão, audição, tato (cinestesia), olfato e gustação para experimentar o nosso ambiente externo. Isso na Programação Neurolinguística é abreviada com VACOG.

Em um processo de vendas, você pode usar o VACOG para melhorar a forma de comunicação com o cliente. Lembre-se que COMUNICAÇÃO É RESULTADO. Então, para garantir um bom resultado de vendas, fique atento nas “pistas” em que o cliente, inconscientemente, demonstra através da fala. Sim, através da fala do cliente você já consegue ter uma pista da preferência de comunicação com o meio externo. Veja:

Cliente Visual se comunica com seguintes palavras nos predicados: olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.

Exemplos:

_ Me parece uma boa oferta...

_ Eu vejo o que este produto poderá me atender...

_ Meu ponto de vista...

Cliente Auditivo se comunica com as seguintes palavras nos predicados: dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral, contar, silêncio, dissonante, harmonioso, agudo, quieto, mudo.

Exemplos:

_ Ouvi dizer que os serviços são bons...

_ Isto é música para os meus ouvidos...

_ Preciso ouvir o que minha esposa tem a dizer...

Cliente Cinestésico se comunica com as seguintes palavras nos predicados: Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer, pesado, leve.

Exemplos:

– Eu entrarei em contato com você...

– Segura uns dias o valor desta proposta...

– Argumento acalorado...

Cliente Olfativo: perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido.

Exemplos:

_ Este negócio não me cheira bem...

_ Já sinto o cheiro da floresta...

_ Este perfume me faz lembrar...

Cliente Gustativo: azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce.

Exemplos:

_ Senti o gosto azedo de uma parceria...

_ Um dessabor em comprar aquele produto...

_ Foram dias amargos...

Pratique a escuta atenta com seu cliente, não somente na fala, mas também na troca de e-mails ou mensagens. Identifique qual o canal que o cliente se comunica melhor e siga se comunicando no mesmo canal.

Por exemplo:

- Cliente: Vejo que o seu serviço é muito bom, vou precisar de um parecer da diretoria.

- Vendedor: Fico no aguardo do parecer, minha previsão é começar a prestar serviços para sua empresa na próxima semana, certo?

Percebeu como fica mais fácil a comunicação utilizando os filtros de percepções do cliente?

Como toda formação em vendas, utilizar o VACOG exige prática e muita atenção. Tenho certeza que com esta ferramenta você irá melhorar sua taxa de conversão de vendas.

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