Dicionário Inside Sales para iniciantes - Termos usados no mundo das vendas

Com a chegada de tantas atualizações no mundo das vendas , sabemos que existem dúvidas frequentes sobre alguns termos.

Por isso preparamos para você um glossário especial contendo expressões essenciais para garantir uma alta performance nas suas vendas.

Vamos lá?

Aquisição: representa à primeira etapa do funil de marketing e é realizada por meio da aplicação de diferentes estratégias e metodologias, como o outbound e o inbound marketing, a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.

BANT: Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia que qualifica as oportunidades de vendas . A oportunidade com ela acontece através da abordagem padrão que sé baseada em quatro etapas: orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

B2B e B2C: A primeira sigla B2B significa Business to Business, ou seja, uma empresa que tem como clientes outras organizações. E quando falamos em B2C que significa Business to Consumer, estamos falando sobre negócios diretos com clientes finais.

BDR: Business Development Representative é o profissional da área de vendas focado em encontrar novas oportunidades no mercado na prospecção de clientes , ele deve garantir que a empresa esteja atingindo suas metas.

As principais qualidades de um BDR envolvem responsabilidade, criatividade e curiosidade, por exemplo. Ele é frequentemente usado para sinônimo de SDR, embora, tenham atribuições diferentes.

Benchmark: é uma referência do mercado em algum tema. No geral aponta uma empresa que obteve sucesso com uma determinada estratégia ou em um indicador específico.

Benchmarking: é o ação de comparar processos e métricas de performance de um negócio com outra empresa que seja referência no mesmo setor e que atue no mesmo mercado.

CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente.

Cadência de prospecção: é uma sequência de atividades organizadas feitas por diversos canais necessários para expandir as chances de contato com um prospect.

Churn: é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é representado como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Através de estudos possível aplicar algumas medidas para reduzir do churn.

Ciclo de venda: o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato até o momento em que decide optar pela compra.

Coaching: termo inglês corresponde a treinamento, o coaching de vendas foca em trabalhar as habilidades e competências do profissional de vendas segundo alguns pilares.

Cold call ou cold e-mail: estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha autorizado a empresa a fazê-lo.

Taxa de Conversão: Esse é o momento em que um prospect realiza uma ação desejada, isto é, ele responde o call-to-action.

CRM: em vendas, são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema estarão reunidas todas as informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações de cada negócio e como estão em relação à venda, entre outras situações.

Cross selling: estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando. Em SaaS, isso pode significar diferentes módulos de uma mesma plataforma ou uma consultoria especializada oferecida pela empresa, por exemplo. Isso pode gerar tanto um downselling, como um upselling.

CTA: call-to-action, significa “chamada à ação”. É um link, um botão, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instiga o leitor a alguma atitude. No Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, interação e navegação de visitantes e leads. Alguns exemplos muito usados são o “Entre em contato” ou “Saiba mais”.

Deal: é o negócio que foi fechado ou que está sendo desenvolvido pelo vendedor. Para ser um deal, é preciso que esteja no pipeline do vendedor. Se ainda não estiver, é um prospect. Digamos que deal é uma oportunidade.

Down selling: acontece quando um cliente que já existe decide reduzir o valor e serviços que foram acordados previamente com finalidade de diminuir gastos .

Follow up: é o acompanhamento de algo com finalidade de obter uma resposta. No mundo das vendas, o follow up é uma forma construir um relacionamento com o cliente.

Funil de Vendas (Pipeline): representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).

Ganho: Esse é um dos termos de vendas que pode ser confudifo com “lucro”,.

Na verdade, no contexto de prospecção, um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade. Após este momento, o lead é tratado como um deal e vai para as fases seguintes do funil de vendas.

Inbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como e-books, planilhas, blogs e-mail marketing, , entre outros materiais.

Inside Sales: É uma estrutura de vendas com equipe interna, é um processo em que o vendedor não sai da empresa para fechar os negócios ele utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), através dessa estrutura se promovem vendas enxutas e reduz custos.

Lead: é uma pessoa que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Chama-se lead após o momento da primeira conversão (preenchimento de formulário, por exemplo).

LTV: o Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante toda a relação com a empresa. Esta é uma métrica comum para negócios com faturamento recorrente.

Métricas: maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success.

Marketing Qualified Lead (MQL): é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, e atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse na compra.

Onboarding: é o processo de implementação após o cliente efetuar a compra de um produto ou serviço.

Outbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, leads que foram procurados ativamente pelo time de vendas.

Pipeline: é uma ferramenta que integra os prospects de uma empresa e os organiza de acordo com a etapa de negociação.

Pitch: é um discurso pronto ou semi-pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador.

Playbook: é o manual de vendas da empresa e o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é necessário para o treinamento e capacitação de novos vendedores.

Pré-venda: é um segmento da equipe comercial que tem foco na prospecção e qualificação de leads, otimizando e acelerando o funil de vendas.

Prospecção: é a ação de encontrar novos leads e/ou fazer o primeiro contato comercial. Essa prospecção pode ser ativa ou passiva, na maioria das vezes em Inside Sales é feita por e-mail e telefone.

Prospect: empresas ou pessoas que podem se tornar clientes devido a um relacionamento e aproximação comercial. O Prospect é o avanço do lead.

Ramp-up: em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas).

Rapport: o rapport no mundo das vendas significa construir uma relação de confiança com o prospect com finalidade de realizar uma venda consultiva. Pode ser considerado também a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão rápida e construir relacionamentos.

Rep ou Sales Rep: Sales Representative, ou apenas Rep, é o termo usado para intitular o vendedor dentro de um processo de vendas. Quando esse processo é especializado, o Sales Rep não faz a prospecção, que é tarefa do SDR. O seu foco está em fechar as vendas. Também pode ser chamado de Closer.

SDR: Sales Development Representative, esse é o profissional que atua na prospecção responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads, para aumento das taxas de contato.

SPIN Selling: é a metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda consultiva.

Taxa de Conexão: esse é o número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.

Taxa de Fechamento: esse é o número de leads fechados dentro de um determinado período, comparando o número de prospects trabalhados no tempo.

Ticket médio: indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados. Ele é normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.

Upselling: é uma estratégia de venda na qual um vendedor ou um site sugere um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado.

Venda complexa: a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É necessário vários processos e metodologias para que funcione, não se resume apenas ao fechamento como na venda simples.

Venda consultiva: é a evolução da venda tradicional, na venda consultiva o vendedor opera como um consultor de vendas buscando oferecer as melhores soluções para o prospect. Neste caso o vendedor ouve mais do que fala, afim de encontrar a solução ideal.

Venda tradicional: esse padrão de venda em que o vendedor tem foco somente em fechar . Já neste caso ao contrário da venda consultiva, o vendedor fala mais do que ouve.

Vendas transacionais: é uma simples transação comercial, com poucas interações entre cliente e vendedor.

Se você deseja aprender mais sobre o mundo das vendas, continue nos acompanhando, iremos apresentar conhecimentos e ferramentas que podem transformar a administração do seu negócio.

Fale agora com a Hey Sales e conheça nossa consultoria especializada em processos ágeis, vendas complexas e treinamentos.

Fale com a Hey