Bem Posicional e a aplicabilidade no sucesso de vendas

Ter o preço maior que o concorrente torna um bem desejável ou desperta curiosidade no cliente. Assim, o preço pode aumentar o status do produto e ocasionar uma percepção de exclusividade, qualidade ou o sentimento de pertencer a um grupo seleto.

Para os consumidores que querem usar produtos exclusivos, o preço é basicamente a qualidade. Mas, para que esta sensação seja despertada, a jornada de compra do cliente deve ser perfeita: o primeiro contato, o rapport, as perguntas e esclarecimentos de dúvidas, proposta, contrato, entrega do produto ou serviço e um pós-vendas rápido.

Em economia (Bens de Veblen), ou bens de consumo ostentatório, são tipos de materiais onde a procura é proporcional ao seu preço elevado.

Há uma passagem no livro de Adam Smith, A Riqueza das Nações (1776), onde pode ilustrar o que é bem posicional:

Para a maior parte das pessoas ricas, a principal fruição da riqueza consiste em poder exibi-la, algo que aos seus olhos nunca se dá de modo tão completo como quando elas parecem possuir aqueles sinais definitivos de opulência que ninguém mais pode ter a não ser elas mesmas.

Dinheiro, poder e status sempre mexeram com as atitudes humanas. O marketing e os vendedores treinados sabem o quão somos vulneráveis a estes estímulos. Por isso, é importante que os profissionais de vendas estejam sempre atualizados com novas ferramentas de negociação.

E é aí que entra o papel do vendedor treinado: instigar o desejo no cliente em adquirir o produto/serviço com um valor elevado: “este <produto> é tudo que você precisa para ter sucesso”. Entenda que sucesso nada mais é que uma percepção.

O que pode levar um consumidor a comprar um produto com o valor mais elevado? Vamos ver a seguir.

Breve análise de ID, Ego e Superego

ID

Constitui a fonte dos impulsos ou tendências de uma pessoa. É regido pelo princípio do prazer, ou seja, procura a resposta direta e imediata a um estímulo instintivo, sem considerar as circunstâncias da realidade, moral ou costumes. Assim, o id tem a função de descarregar as tensões biológicas, regido pelo “princípio do prazer”.

Do ponto de vista “econômico”, o id é, para Freud, a fonte e o reservatório de toda a energia psíquica do indivíduo, que anima a operação dos outros dois sistemas (ego e superego).

O superego

É constituído pelas imposições de educadores (pais, professores) onde, durante a infância e a adolescência são projetadas através de ensinamentos, punições, percepções e processos individuais. É uma espécie de censura dos impulsos que o id promove. Ele é a ferramenta impeditiva que proíbe o indivíduo de exercer plenamente seus desejos.

Ego

É uma espécie de "relações públicas" entre o ser, seus impulsos e a sociedade.

Desempenha a função de obter controle sobre todas as exigências. Funciona como uma espécie de medidor. O ego é pressionado pelos desejos insaciáveis do id, pela severidade repressiva do superego e as ameaças do mundo exterior. Assim, a função do ego é tentar conciliar as reivindicações das três instâncias.

Quais gatilhos podemos utilizar para “mexer no ego” do cliente?

. Gatilho do Merecimento

_ Depois de 30 anos trabalhando duro, todos sabem que você merece este carro.

. Gatilho da Exclusividade

_ Poucos podem ter acesso a este tipo de material, simplesmente por causa da exclusividade.

_ Sei o que tempo de entrega e montagem pode demorar um pouco, mas que nossos produtos são feitos sob medida para cada cliente.

. Sensação de Pertencimento em um grupo seleto

_ Todos os clientes que fazem parte do (falar sobre um grupo seleto) costumam comprar este produto ou serviço.

. Opulência

_ Sei que conseguirá produzir muito mais utilizando este material.

_ Imagine a fachada de sua casa com este material imponente.

. Prestígio

_ Você é um cliente gold em nossa empresa.

_ Imagino você passando com este carro pela cidade.

. Destacar entre os seus

_ Este material é diferente de tudo que foi visto. Imagino como vai se destacar na sua cidade.

Saiba exatamente a hora que você deve usar estes gatilhos. Geralmente o melhor momento é sempre no fundo do funil com possa ocorrer algum tipo de objeção. Boas vendas.

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